Как общаться с покупателем?
Вне зависимости от того ведется ли диалог напрямую или опосредовано (телефонный разговор или переписка через Интернет) не стоит пренебрегать первым впечатлением о продавце, которое складывается у возможного клиента, ведь оно дорого стоит. Именно оно определяет вектор дальнейшего разговора. Уже давно выработались техники, использующиеся для построения конструктивного диалога. Одна из наиболее важных – ведение покупателя: продавцу следует сходу взять активную роль в завязавшемся разговоре, задавать вопросы, которые могли бы помочь выявить потребности клиента, показать ему преимущества предлагаемого товара и указать на его различия с аналогичными товарами, производимыми конкурентами. Очень важна обратная связь. Ни в коем случае нельзя уходить в монологичное высказывание. Нужно вовлекать клиента в разговор, однако контролировать развитие диалога посредством вопросов и уточнений. Не стоит спорить с клиентом и не давить на него, заставляя его купить продукт, этим самым можно спугнуть возможного покупателя. Проводя презентацию, следует использовать красочную речь, во всех тонкостях расписывая достоинства вашего продукта. Походу презентации можно сделать несколько комплиментов покупателю, тем самым придавая диалогу благожелательностьКак вести себя во время общения с клиентом?
Уверенная манера поведения сотрудника фирмы, его речь и язык тела помогают клиенту создать позитивное впечатление и склонить его к покупке. Покупатель, вероятнее примет предложение, если разговор будет иметь легкий, непринужденный характер. Улыбка, зрительный контакт и заинтересованный вид в данном случае очень важны. Продавец должен избегать монотонной маловыразительной речи – клиенту станет скучно и он потеряет интерес. Не стоит говорить слишком быстро, лучше найти приемлемый темп речи – не очень быстрый, но и не заторможенный. Речь должна быть четкой и громкой. Если по ходу разговора использовать профессиональный лексикон (впрочем, не злоупотребляя им) это сыграет на руку продавцу и создаст дополнительное позитивное впечатление у клиента. Если покупатель начинает говорить о своих повседневных или личных проблемах стоит его выслушать, не перебивая, а потом попытаться вернуть разговор к продукту.Как выгодно представить товар?
- Следует захватить внимание покупателя, привлечь его. Возможные варианты привлечения: «Это новая модель, только с конвейера», «Вы знаете, у нас началась акция».
- Затем нужно заострить внимание покупателя на достоинствах товара. Впрочем не надо грузить клиента большими объемами скучной информации. Также не будет лишним, если покупатель назовет ценовой диапазон потенциальной покупки
- После этого побудите покупателя к действию. Но даже если это не удалось нужно оставаться вежливым и доброжелательным.
